こんにちはゲンタです。
FP&A（管理会計）スキルは、
これからの経理マンにとって
間違いなく一番重要なコア知識・スキルです。
世間で売っている本とかセミナーのほとんどは
一番大切な部分を教えてくれません。
本を読んだりセミナーにいっても、
「あ〜なんかいい本読んだな」
「あ、でも何も実務で使えてない」
ってことがほとんどです。
（僕がそうでした）
僕もこれについては片っ端から本を買ったり、
話を聞いたり、自分で試したり、かなり研究しました。
実戦でマジで使える
業績をあげたりしていくための方法
について話します。
管理会計（FP&A)は会社をあるべき方向に動かすための手段
管理会計って、よく変動損益計算書、原価管理（ABC）、
投資判断（NPV）とかがテーマとしている本が多いです。
まー、簿記１級に出てくる管理会計のネタで
もう十分にそういう基礎領域はカバーしてるんですよ。
こういうのは、前節の財務会計知識習得パートの
簿記１級取得で完了しておいてください。
で、これ以上、いわゆる計算方法とかで
新しい概念て無いんです。（EVAとかも書いてあるしね）
ですが、管理会計は計算方法じゃ無いんです。
会社を然るべき方向に動かすための手段です。
然るべき方向とは要は利益増であり、
キャッシュフロー増であり、企業価値増です。
つまり、バリューアップですね。
これをどうやってやるのかが書いてある本がすごい少ないんです。
少ないというよりも、管理会計の本じゃない本を読んだ方が良いというのが
僕の結論です。
マーケティングの本とかに知りたいことが書いてありました。
（時々良い本もありましたが、管理会計の本をかく人って経理出身の人なんでビジネスに弱いことが多いです。）
じゃあ、バリューアップのために、どのように管理会計（FP&A）スキルを使うのか？
それはズバリ、企業活動の細分化をするんです。
例えば、売上を今年は１００億円にしようとしますよね。
これを細かく砕いていくんですよ。
製品Aで５０億円
製品Bで３０億円
製品Cで２０億円
を目標にする。
で、製品Aの５０億円はX課長が２０億円、Y課長が１０億円、Z課長が１５億円、W課長が５億円をノルマとする。
（製品B、Cも同様に人別に割っていく）
で、X課長が製品Aを２０億円売るためにはどのような施策が必要か？行動が必要か？
これを計画していきます。
製品Aの単価が１千万円だとすると、これを２００個販売する必要があります。
1千万✖︎200個＝20億円
これを毎月、２００個/１２ヶ月＝２０個程度。
毎月、２０個売らなきゃいけない。
２０個売るにはどうすれば良いか？
過去の成約率が１０％だとします。
見込み客訪問１００回✖︎成約率１０％＝１０個成約となります。
ですので、見込み客訪問を毎月２００とする。
これが行動計画になります。
この具体例をまとめると、
KGI(Key Goal Indicator)=売上１００億円
KPI(Key Performance Indicator)=A製品のX課長の販売数量を月２０個とする。
（他の営業課✖︎製品別も同様にマトリックスで設定要）
CSF（Critical Success Factor)=X課長が毎月２００件の見込み客訪問を行う
となります。
結局、細分化って視覚化するってことか。
視覚化が管理会計（FP&A)の役割ってことか
急に横文字きたなと思われた方いるかもしれません。
まー、ここまでわかりやすく書けばわかると思いますが、
一番大事なのはCSFなんですね。
ここまで細分化することで
ようやく人って動き出すんです。
つまり視覚化ですよね。
バカでも動ける状態まで
目標をブレイクダウンしていくこと。
それが管理会計の役割です。
仮説→実行→検証→改善仮説→実行→検証→改善仮説→・・・・・
で、この後に実際にX課長が製品Aを売るために見込み客訪問をしました。
その結果、このようになったとします。
１月売上＝単価１千万✖︎１５個成約（見込み客訪問数２５０✖︎成約率６％）＝１.５億円
この結果をみて、どのように行動計画を改善していくか？を営業会議などで話し合うわけです。
で、これを見たら、ああ、成約率低いよねとなります。
見込み客訪問数は想定よりも多いけど、成約率が低いということは
丁寧な対応ができてなかったんじゃ無いか？
もっと、提案書を丁寧に作り替え、営業マンに対して教育をして
時間をかけて訪問数を下げてでもいいから丁寧に説明しろというように
変えてみたりする。
その結果を翌月にレビューする。
というサイクルを回す。
これが代表的な管理会計の重要知識の一つです。
今話した内容は、KGI、KPI、CSFについてです。
ですが、これだけじゃなく他にも重要な知識がたくさんあります。
これらを学ぶためにはどうすればいいのか？
現段階では体系化された良い教材ってないと思います。
（少なくとも僕が調べて限りはなくて、あったら高くても買いたいくらいです。）
管理会計（FP&A)の領域は幅広いから幅広い知識とスキルが必要になる
このような建設的な議論に持っていくためには、
この数値データをシュアに提供していく必要があります。
必要に応じて、追加のデータを用意しておいたりします。
営業人員数、営業の給与情報などなどです。
戦力が足りないからじゃ無いかという話になるかもしれません。
こういうところが管理会計の本当の役割です。
データ提供するだけじゃんっていう人もいるかもしれませんが、
会社の方向性を正しい方向に持って行っているので業績に貢献していると言えます。
正直、フロント部門だけにこういう重要会議の資料を任せると
正しい議論がなされずに、ああ、なんとなく今月は良い売上でした。
なんか、今月は悪かったです。もっと営業活動頑張ります。
で、終わってしまいます。
それでは会議をやっている意味がないのです。
きちんと行動計画に変化を与えて、その仮説がどうだったか？
を検証するというやり方に変化させなくてはいけません。
これを繰り返すための正しい切り口（KGI→KPI→CSF）を設定すること、
ここに管理会計（FP&A）の妙味があります。
いやいや、ってゆうかこの仕事営業の仕事じゃない？
と思う人もいるかもしれません。
でも、こういった部分に首を突っ込んでいった方がファイナンスの役割が大きくなります
それに、こういう数値系の部分は全部ファイナンスが面倒をみるというようになります。
それはAIとかRPAとかが入ってきている流れからも言えます。
営業部門とかマーケ部門とか開発とか生産といったフロント部門は
事務作業から解放し、その余った時間をコア業務に振り向けさせるべきなんですね。
こういう点からもファイナンスがITと一緒になって、
RPAやAIを使って事務作業の強烈な効率化を行うこと自体が大きな金額価値なんです。
このようにAIやRPAの投資のROIを見定めてやっていくこともファイナンスの役割ですね。間違いなく。
こういったことをやっていき、実績を出していったらどの企業も欲しがる希少人材になれます。そりゃ間違いなく。
いろんな部署と話すので、コミュ力が高くないと勤まりません。
また、ビジネスに詳しくないと勤まりません。
当然、財務会計に詳しくないと勤まりません。
考えること、仕向けることが仕事なので、思考力がないと勤まりません。
そのあたりの知識をつける方法も書いていきますので、
こちらのページの一番下にアクションプランをまとめていますので、読み進めてください。
30代経理経験者のためのキャリア戦略 〜 年収1千万超えの経理マネージャーへの道
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僕は大学卒業してからも プラプラとニートをしてました。
ですが、その後USCPAを取得したり転職活動をして
今では一部上場企業で決算などはやらずに複数のプロジェクトを回したり、海外出張にいきまくるなどしてます。
年収も1000万を超えました。
今後はファイナンススキルとプロジェクトマネジメントスキルを武器にして、
CFOになろうと日々色々と学び、行動しています。
このブログのコンセプトは、 “Beyond The Finance” といいます。
なんだそりゃってかんじですよね。
もうちょっと詳しくみてやろうかなと思う方はこちらから読んでください。
こんにちはゲンタといいます。
自己紹介をします。
＜昔＞
・元ニート兼プータロー
・零細企業経理部で伝票を起票したり請求書を発行したりと作業仕事
・年収は３００万円で、超いけてない経理マン
↓その後、改善施策を実施
＜今＞
・海外CFO
・従業員数千人企業の管理部門、M&A、FP&Aを統括
・年収は数千万
大きく変わることができました。
変わるポイントは作業型から思考型に仕事を変えていったことでした。
ブログのコンセプトは、 Beyond the Financeと言います。
なんだそりゃって感じですよね？
”作業地獄型の経理から脱出して、思考型経理になろう”
というのがその意味です。
思考型経理って一体なんだろう？と思っていただけたら
下記のリンクから読み進めていってください。
皆さんの人生が変わるきっかけになるかもしれません。
よろしくお願いします。
ゲンタ
