【鈴木敏文セールス術】結局、消費者が欲しいものを提供できてないだけ理論

この記事は5分で読めます

こんにちはゲンタです。

僕が尊敬する鈴木敏文さんから学んだことを
メモっておきたいと思います。

 

僕はファイナンス系ですが、マーケティングの話が大好きです。

なぜなら、非常に思考力が上がる話が多いからです。

ビジネスセンスも上がりますしね。

 

今日はセブンイレブンジャパンを創業した鈴木敏文さんから学んだ

セールスの方法を話していきます。

 

え????

経理なのにセールス?

と思うかもしれません。

 

まあ、人がやらないことをやることが、

他の人と差別化をはかる肝だったりしますからね。

 

関係ないなと思ったら飛ばしてもらって、結構です。

 

では、いきます。

 

物がうれないとか、どうしたら売上が伸びるのか?
となった時に、

客先にもっと提案方法を変えてみたらどうか?

とか色々と小手先で考えることが多かったりしませんか?

 

ですが、ものが売れない理由は
消費者が欲しいものを提供できていないだけ

というのが鈴木さんの視点です。

 

だから、消費者が欲しいものを作れば、きちんと売れていくんです。

と鈴木さんは言っています。

 

当たり前ですが、なるほどって感じじゃないですか?

 

欲しくなれば、高くても頑張って買いますよね?

欲しいゴルフクラブは高くても買っちゃう

欲しい釣竿は買っちゃう

行きたくなったらキャバクラも行っちゃう

 

じゃないですか?

(最後は少し下品になっちゃいましてすみません。でも、わかりやすいですよね?)

 

つまり、売れてないってことは、欲しいものをオファーできてない。

客に欲しがらせられてないってわけです。

 

具体的に鈴木敏文さんが不満を解決していってヒット商品を連発した事例をみていきましょう。

 

おにぎり物語

まずはおにぎりの開発からです。

 

(鈴木さんの発言)

日本人はごはんを主食としている。
これはおにぎりの潜在需要が大量にあることの証明である。
おにぎりを作って、販売せよ。

 

(部下)

へ????

おにぎり???

ですか?

まあ、鈴木さんがいうならやってみよう

ババババっと動きました。

 

(結果)

ですが、コンビニ各店で一日一個くらいしか売れなかった。
大失敗ってわけです。

 

で、なぜなのか自分たちで食べてみた。
食べてみたら、ぱさぱさで非常にまずい。
こりゃあ売れるわけない。

 

なんで、まずいのか?

 

そもそも安いコメを使っていたからだ。
じゃあ、コシヒカリ、ササニシキといった良いコメを使って作ろう。

 

コメの炊き方も改善しよう。
→水の量、水に浸しておく時間、水温、炊飯器の開発などにより改善

 

海苔のパリっとしたおいしさを出そう。
→これを作り出すために、海苔は例のコンビニおにぎりの別包装とした。

 

それでも、ぼろぼろでおいしくなかった。。。

 

じゃあ、何が決め手だったのか?

 

冷たくなったご飯がまずかったのだ。

ご飯は20度の時に一番おいしいということが分かった。

 

これを解決するために何をしたか?
(これが圧巻でした。)
→保温者の独自開発です。。。

 

おにぎりを20度の温度を保つために、
保温車を独自に開発したっていうわけです。

 

しかし、これらの努力が実り、
周知のとおり、コンビニではビール、弁当、おにぎりと3種の神器とわ入れるまでの
ヒット商品となったというわけです。

 

ようやく、消費者が欲しいというレベルの商品に仕上がったわけです。

消費者はうまいおにぎりなら食べたかった。

でも、それが売ってなかった。

 

で、それが売られだした。

 

飛びついた。

ってわけです。

 

これは、おいしいおにぎりが手っ取り早く食べられるならば、
食べたい!でも、そんなの売ってない!
っていう大きな潜在需要に食い込んだわけですね。

 

ひとのやらないことをやる、そこに宝が隠されているというのは、
本当だな~と思わざるを得ないです。

 

おでん物語

暑い夏に熱いおでんが売れる不思議。
これも、よくよく考えると不思議じゃないですか?

暑い夏でもおでんが売れるんですよ。

というか、夏におでん売ろうってよく思うなという話で。

 

ですが、コレがなぜか売れるんですね。

それは冷房です。

夏でも冷房をつけるので逆にあったかいものが食べたくなったりするという

潜在需要があったわけです。

 

で、そこに飛びついたわけです。

 

管理会計FP&Aのスキルを学びたくても、

欲しい本とかセミナーがない

 

例えば、僕も不満があります。

 

管理会計を学びたいと思っても、

本当に学びたい内容がかいてある本とかセミナーって

ほとんどないです。

 

だからこそ、自分で学んで実践してブログにメモったりしているわけですが。

これも、管理会計学んで会社の業績アップさせたい!

でも既存の本とかセミナーじゃあ、とても業績アップにつながらない内容だから買う気起きない。

 

完全に消費者が欲しいものを提供できていない理論例ですよね。

消費者が欲しいものが世の中にないという。

 

経理キャリアアップの方法をもっと超具体的に知りたい

昔、経理のキャリアアップの細かいステップが欲しかったなー

と思い、このブログには少しずつ細かく話して言っているつもりでした。。

 

最近メールで、ありがたいことにキャリア相談についてよくもらうのですが。

最近来たものでこういうのがありました。

 

(キャリア相談者)

「中小企業で幅広く経理を経験するとよいです。

 と推奨されていますが、

 より具体的にはどれくらいの規模でしょうか?

 実際、僕はA社とB社からオファーが来ていますが、適切でしょうか?

 A社の経理部人員数は30名、B社は20名です。

 より具体的にどれくらいの規模が適切か教えてほしい」

という相談がきました。

 

これを読んで、

僕はおお、僕の記事内容が甘すぎたーーーー

やば。

 

だよね。

確かに、これくらい細かく書かないとわからないよね。

と思いつつ、

 

(ゲンタ)

「より細かくXX名くらいであれば、
 もっとパッパと経理キャリアが前に進むよ。XXXX」

 なんて、メールで返信をしたりしたわけです。

 

こういうところって、

転職エージェントに聞いても

教えてくれにくいところです。

実際に、経理キャリアをやったことがある人じゃないとわからない悩みなので。

 

でも、経理専門のエージェントとかだったら、
聞いたら教えてくれるでしょうね。

そういう意味ではジャスネットが一番良いですね。

 

と、横道にそれました。

 

要は僕はブログの記事で読者の要望に対応しきれてなかったわけです。

読者は読みたいものがない、不満を持っていたわけですね。

レベルが低かったというわけです。

 

世の中には潜在的に不満がマグマのようにたまっている

ここから考えられるのは、世の中には潜在的な不満がマグマのように溜まっているということです。

人間の欲望は恐ろしいほどに無限です。

その不満を解決するような商品やサービスに出会ったら、

すぐに飛びつくよというわけです。

 

この間はセブンイレブンが店頭で生ビールのサーバーサービスを行うって

一瞬発表されましたよね。

 

あれとか、超飛びつきますよ。そりゃあ。

 

サラリーマンが帰りの駅前のコンビニでかって、

歩きながら家まで飲み干しまくる映像が目に浮かびます。

 

まさにすぐに飛びつくイメージですよね。

 

当然ながら、そういった商品は他商品との圧倒的な差別化が図られているわけで。

 

まあ、もちろんマーケティング的に話すと、
その差別化された商品を潜在顧客に届ける

仕組みづくりが必要なのはもちろんですが。

 

まとめ

今日の話で学ぶべきは、世の中の不満っていうのは、

ある意味見つけた時点で何か新しいことをできるタネだっていうことです。

世の中の不満をちょっと解決するだけでも、面白いことになるはずです。

僕が知っているエクセルの技をあの同僚はしらない。

で、潜在的に不満に思っている。

それをちょっと教えてあげるだけでも超感謝されたりします。

スタバにいったら、もっとこんなコーヒーあったら買うのに

こんなパンとかあったら買うのに、

スタバに本が売ってたら買うのに、

とかそういう風に不満を考えていくと

あれ、それって改善の発想じゃんとなり、

それ自体商売になったりします。

 

っていう話でした。

 

終わり

 

—————————————————————————————————

僕は大学卒業してからも プラプラとニートをしてました。

ですが、その後USCPAを取得したり転職活動をして

今では一部上場企業で決算などはやらずに複数のプロジェクトを回したり、海外出張にいきまくるなどしてます。

年収も1000万を超えました。

今後はファイナンススキルとプロジェクトマネジメントスキルを武器にして、

CFOになろうと日々色々と学び、行動しています。

このブログのコンセプトは、 “Beyond The Finance” といいます。

なんだそりゃってかんじですよね。

もうちょっと詳しくみてやろうかなと思う方はこちらから読んでください。

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

プロフィール

はじめまして、
ゲンタという名前で ブログをかいてます。

僕は大学卒業してからも プラプラとニートをかましてました。 いやー、ぶっちゃけバイト三昧でした。

ですが、バイトって稼ぐ効率悪くない?いちいち探すの面倒じゃね?と思い始め、 なんか楽そうだなーっという安易な理由で 経理を仕事にしました。

最初は超零細企業の経理職に なんとか潜り込みました。

その後、簿記1級を取得したり、 USCPAを取得したり、TOEICで900点を超えたりして、転職活動をしまくりました。

一部上場企業に転職して 最初は決算やら作業仕事をやっていましたが、すぐに作業地獄系の仕事に飽き飽きしました。 その後、複数のプロジェクトを回したり、 海外出張にいきまくるなどしていました。英語なんか全く喋れなかったのに、ビジネスで英語を使えるようになりました。 で、現在は海外でCFOをやっています。

年収も1000万を余裕で超えました。

今後は仕組み化スキルと マーケティングをベースにした管理会計スキルの2つを武器にして、上場企業のCFOになろうと日々色々と学び、行動しています。

このブログのコンセプトは、 "Beyond The Finance" といいます。

なんだそりゃってかんじですよね。

もうちょっと詳しくみてやろうかなと思う方はこちらから読んでください。

問い合わせはこちらから、なんでも気になることがあれば連絡ください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

プロフィールとブログの目的

キャリア個別相談募集〜転職先の会社がここでいいのか?今の現職にいてどうやってキャリアップして行けばいいか?資格の試験が受からない、どれを選ぶべきかわからないなど個別に相談にのりますよ

30代で思考型の経理マネージャーになるための戦略マップ

20代で経理キャリアに差をつけるための戦略マップ

僕の転職実体験と一部上場企業の経理採用面接官の体験から語っています

人生を加速させるための神ツール、ついでにマネジメント思考も鍛えられる

人生を変える日常習慣まとめ