思考

【交渉術】鈴木敏文の拡大均衡論とは?

こんにちはゲンタです。

今日は交渉術の話をします。

 

僕も普段、ベンダーとのコスト交渉や

面接者との給与交渉、社内での交渉、監査法人との交渉などなど

交渉は毎日やっています。

 

なので、交渉の方法については色々と調べましたが、

なんとも使えるものは少ないなあというのが正直なところです。

 

で、そんな中、僕の尊敬する鈴木さんの本を読んでいたら、

交渉術の話があったのでメモっておきたいと思います。

 

結論からいきます。

 

拡大均衡論とは、最終的に果実がでかくするから、

相手に最初は折れてくれと納得させる理論です。

 

それによって、自分に有利な条件を引き出す。

 

つまり、先にこちらが有利な条件をとる。

そのことにより、

相手は長期的にベネフィットをより多く得られますよ。

 

というようにロジックを展開することによって、
相手を説得するというものです。

 

具体的に鈴木さんの事例をみていきましょう。(結構有名な事例です)

 

米国セブンイレブンとのフランチャイズ契約

当初、先方のサウスランド社からは

次のような条件が提示された。

・ロイヤリティは売り上げの1%
・商圏は東日本に限定
・出店数は8年で2000店舗
・事業はサウスランド社との合弁

 

鈴木さんは、この4つすべてにNoといいました。

 

特に、1.についてはすでにサウスランド社は

カナダなどにフランチャイズ展開していたが、

その際の契約条件も売り上げの1%としており、譲れない条件だった。

 

これに対して、どのように説得したか?

 

(鈴木さん)

「結局、日本でロイヤリティが高すぎて事業が立ち行かなくなり、
 儲からなくなったら、結局はサウスランド社も損だろう。

 

「そうではなく、ロイヤリティ率をさげて、
 日本で事業がうまくいけば、結果的にサウスランド社も
 利益が大量に流れ込んでくる。」

「死ぬ気で事業を進めるから、
 ロイヤリティ率を0.5%にしてくれ。」

といったそうです。

 

このロジックは、
相手に響いたようで、

ロイヤリティは0.6%で妥結しました。

 

これすごい生々しいなと思いましたね。

率を下げれば、

結果、量が増えてよくない?という理屈で攻めたわけですね。

 

で、

そこに熱と真実味があったからこそ
なんだと思います。

 

で、この拡大均衡理論は他の画期的な交渉でも使われたとのことです。

 

コンビニ出店時

物流改革

POSシステム導入

いずれも、この方法で説得していったという。

 

うーん。すげえな。
これができるんだったら、

普段僕が抱えている無理難題なんか

へでもないわと思えてしまいます。

 

色々な交渉でこのロジック使っていこう。

最初は相手に折れてもらう、

その代わりマジでやるから、

あとで特させるから

頼む!

 

ってやつですね。

 

わかりやすいな。

ハーバー◯流交渉術とか、

秘密のなんちゃら交渉術とか

よりよっぽど現実的だわ。

 

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僕は大学卒業してからも プラプラとニートをしてました。

ですが、その後USCPAを取得したり転職活動をして

今では一部上場企業で決算などはやらずに複数のプロジェクトを回したり、海外出張にいきまくるなどしてます。

年収も1000万を超えました。

今後はファイナンススキルとプロジェクトマネジメントスキルを武器にして、

CFOになろうと日々色々と学び、行動しています。

このブログのコンセプトは、 “Beyond The Finance” といいます。

なんだそりゃってかんじですよね。

もうちょっと詳しくみてやろうかなと思う方はこちらから読んでください。